Le danger de se comparer à l’année dernière
Et si vos résultats de l’an passé freinaient votre progression cette année? C’est la question qu’on pose à nos clients lorsqu’ils souhaitent simplifier leurs prévisions pour l’année à venir en se basant sur l’année précédente. Et on les comprend!
Quand vient le moment de planifier l’année, il est effectivement tentant de sortir les rapports de l’année qui vient de se terminer. C’est concret, rassurant, mesurable. On regarde les ventes, le nombre de prescriptions, le rendement de l’équipe, etc., et on se dit : « On vise une légère amélioration : +5 %, +10 %, quelque chose de réaliste. » En 2025, on peut même encore entendre qu’on pourrait se baser sur l’année pré-COVID.
Mais voici la nuance : se baser uniquement sur les résultats de l’année dernière, c’est souvent choisir par défaut plutôt que par intention.
Le piège du pilote automatique
Même s’ils sont confortables et faciles à mesurer, ce qu’on oublie souvent, c’est que les résultats de l’an dernier ne reflètent pas toujours le plein potentiel de votre entreprise. La vraie question à poser est plutôt: est-ce que vos résultats de 2024 (ou même les années avant) sont vraiment le point de référence idéal?
Peut-être que cette année-là...
votre équipe manquait cruellement de personnel;
vous avez fait beaucoup d’improvisation côté gestion;
vous n’aviez pas encore mis en place des processus solides;
vous avez atteint vos résultats par un coup de chance (ou au prix de votre santé).
Alors, pourquoi en faire une base de planification?
Vos chiffres de l’année dernière ne sont pas vos objectifs. Ce sont vos conséquences, parfois positives, parfois moins.
Deux approches, deux résultats
Voici deux exemples pour illustrer notre point:
Cas 1 : Une pharmacie qui se compare à l’an dernier
Objectif 2025 : Augmenter les ventes de 5 % en gardant les mêmes services et la même structure d’équipe.
Résultat probable : un petit gain... au prix d’un essoufflement, car rien n’a été repensé.
Cas 2 : Une pharmacie qui décide de ses résultats
Objectif 2025 : Augmenter la rentabilité en diminuant les pertes liées aux produits périmés, optimiser les horaires pour limiter le temps supplémentaire et investir dans la formation d’un assistant-gérant.
Résultat probable : un gain plus durable, une équipe mobilisée, moins de stress, plus de marge de manœuvre.
Même point de départ, deux trajectoires.
Une meilleure question à poser : «Que veut-on VRAIMENT cette année? »
Un bon objectif n’est pas une réponse à ce qui a été fait, mais une décision claire sur ce qu’on veut atteindre maintenant. C’est le fruit d’une réflexion stratégique, pas d’un calcul automatique.
On ne mesure pas nos gains uniquement par rapport au passé. On les définit en fonction de nos priorités, de nos capacités et des résultats qu’on juge essentiels pour faire avancer notre entreprise.
Voici un petit guide des questions à se poser pour une bonne réflexion stratégique:
1. Quel est le vrai gain que je veux cette année?
2. Quels comportements ou décisions ont généré les résultats de l’an dernier?
3. Qu’est-ce qui a changé depuis l’an dernier?
Reprendre le contrôle de la trajectoire
Changer de posture, c’est passer de : « On fera mieux que l’année dernière » à « Voici ce que nous voulons atteindre, pourquoi, et comment on s’y prend. »
La clé du succès est de clarifier vos objectifs, faire des choix stratégiques assumés et aligner votre équipe autour d’un cap commun. Ce sont vos décisions d’aujourd’hui qui déterminent votre succès futur.
Pistes de réflexion pour le gestionnaire moderne:
Quelles décisions, si je les prenais maintenant, changeraient radicalement le résultat de fin d’année?
Sur quoi dois-je arrêter de me baser par automatisme?
Ai-je une vision suffisamment claire pour mobiliser mon équipe autour de mes objectifs de cette année?